26 Jul 2018

Venta de Viviendas: ¿Cotizar o No Cotizar?

Como vendedores que trabajan con compradores de casas, a veces caemos en la trampa de pensar que nuestro trabajo más importante es crear cotizaciones. Podemos decidir hacer tantas cotizaciones como sea posible, enviar aquellas cotizaciones y dejar muchos mensajes – todo con la esperanza de que el prospecto nos busque y nos diga lo que ha decidido comprar.

En su lugar, nuestro trabajo es comenzar conversaciones que generen decisiones – pequeñas decisiones al principio, y decisiones más grandes a medida que el proceso de ventas avanza. Ese es el objetivo de un seguimiento efectivo: crear más conversaciones que lleven a decisiones claras. Si puedes hacer eso consistentemente y monitorear tu progreso a través de tus metas de ingreso, entonces tus números irán por buen camino. Si no lo haces, no irán por dicho camino.

Cuellos de Botella y Ciclos de Venta Cortos

La mayoría de los manufactureros saben sobre cuellos de botella. Esos son los lugares en que el proceso de manufactura que son más lentos que el resto. Los cuellos de botella limitan la habilidad del productor de hacer productos. En lugar de preocuparse respecto a todo el proceso productivo, se enfocan en remover cuellos de botella para incrementar su capacidad y hacer decrecer los costos.

Vender propiedades es también un proceso. Los cuellos de botellas pueden plagar a los vendedores y reducir su efectividad. Por ejemplo, considera las llamadas de seguimiento. Si un vendedor pudiera cerrar todas sus ventas en una reunión en lugar de dos, su capacidad de ventas sería el doble. Matemática simple, ¿verdad? Aun así, este tipo de matemáticas no son tan obvias para los equipos de ventas de propiedades. Ellos creen que deberían invertir esfuerzo extra siguiendo a los prospectos con esperanzas de obtener una venta.

Mira más de cerca tu propio proceso. Identifica los buenos prospectos para que puedas enfocar tus esfuerzos en ellos y acortar tu ciclo de ventas. ¿Qué es más fácil, hacer tu proceso de ventas el doble de eficiente, o duplicar tus resultados presupuestados? ¡Nosotros decimos que es más fácil acortar el ciclo! Incluso si no tienes muchos clientes, puedes liberar tiempo para hacer más prospección.

A veces los cuellos de botella no son tan obvios. Por ejemplo, muchos procesos de ventas se estancan en los procesos de estimación. Los vendedores creen que tienen que volver a la oficina y trabajar en cálculos complejos. Los diseñadores o ingenieros creen que tienen que crear mapas o conducir análisis. Aunque esas acciones pueden no siempre estar en control del vendedor, pueden lentificar (y lo hacen) el proceso de ventas.

El Tiempo Mata los Negocios

Este es el punto: Si el cliente dice que quiere comprar, haz que le resulte fácil hacerlo – ¡Ahora! Muchos vendedores elijen el negocio que más consume tiempo, matando la opción de aceptación de un acuerdo verbal… y después fijar otra reunión. Vuelven a la oficina, buscan un acuerdo y vuelven a que el comprador lo firme. Están sumando pasos innecesarios a su propio proceso de ventas – ¡y perdiendo ventas! Usa cualquier tecnología que puedas para obtener el acuerdo formal en el lugar.

Ocasionalmente escuchamos a vendedores decir, “perdí el negocio por razones fuera de mi control”. Explican que el comprador perdió su trabajo, o alguien se enfermó, o la competencia salió con un nuevo producto.

Esto realmente no importa. El tiempo estaba en su control.

Mientras más largo el ciclo de ventas, mayor la probabilidad de que estos eventos “incontrolables” ocurran. Así es el mundo actual.

Mientras más eficiente eres con tu tiempo, más dinero haces. Tienes control sobre tu agenda, y tu paga es en función de tu éxito ejerciendo ese control.

No todos los prospectos cooperaran. Algunos rehusarán cualquier aspecto de tus intentos de fijar una agenda; algunos te alejarán cuando delinees los pasos de tu proceso de ventas. Algunos se rehusarán a cooperar contigo incluso cuando es claramente para el mayor beneficio de ellos mismos. Aunque todo esto puede ser frustrante, aún puedes aprender de esta situación. Comienza a notar, aprender y priorizar la voluntad del proceso para cooperar.

Cuatro Niveles de Cooperación del Prospecto

  • Nivel 4: Demanda una cotización sin promesa de mayor discusión, llamada telefónica o acción.
  • Nivel 3: Acepta revisar los estimados por teléfono; envías un mail mientras ambos están en el teléfono.
  • Nivel 2: Acepta aclarar el paso siguiente con una reunión personal en el futuro para decidir sobre los estimados.
  • Nivel 1: Acepta tomar una decisión antes que la reunión ha terminado.

De los cuatro grupos mencionados arriba, ¿qué grupo crees que debería ganar la participación de tu tiempo? ¡Obviamente son las personas Nivel 1!