Cuando tu equipo trabajó duro para conseguir que un prospecto se transforme en cliente, pero ahora él se cambió a la competencia, no te desesperes. Si no sabes qué hacer, sigue estos cinco consejos para que tu equipo los implemente y cosas como estas no vuelvan a ocurrir.
Evaluar la situación
En este caso, lo primero que hay que hacer es preguntar es si deberías haber estado en la presentación de tus servicios, ya que un prospecto entusiasmado es una de las drogas más fuerte del mercado. Cuando un potencial cliente muestra mucho interés, este puede ayudar a convencer a los tomadores de decisiones, pero cuando estos no son evaluados adecuadamente, esa necesidad por cerrar el negocio puede jugar muy en contra de quienes se harán cargo de trabajado de seguimiento y post venta.
No permitas que la envergadura del cliente y su entusiasmo afecten tu proceso de venta. Si no tienes un proceso formal en la búsqueda del dolor, te recomendamos hacer una lluvia de ideas con el equipo de ventas y desarrollar preguntas que se deban responder antes de cada reunión con el prospecto.
Destaca y celebra todo lo que salga bien.
Aunque el resultado de la negociación no sea el que esperabas, debes mantener las cosas claras, ya que muchas cosas buenas te pueden pasar antes de ser rechazado. Asegúrate de comunicar a los demás, sobre su buen trabajo y tu equipo podrá ser más proclive a repetir las buenas acciones, así te estarás evitando que ocurran cosas que algunos de los vendedores haga un mal trabajo a la hora de identificar el dolor de un posible cliente.
Aprende de tus errores.
Aquí es cuando es el jefe debe ser un líder, no hay mejor maestro que la experiencia y la mejor manera de triunfar es identificar lo antes posible los errores y poder solucionarlos para futuras negociaciones, porque cuando pasa el tiempo, es más difícil recordar los problemas que tuviste en la negociación. Así podrás desarrollar un plan de acción ante la posibilidad de volver a enfrentarte a una situación similar.
Mantén a la familia unida.
Frecuentemente los equipos son juzgados y criticados según algunos resultados aislados, pero a menos que existan cuestiones serias como la falta de química, es bueno mantener a tus vendedores contentos y unidos, ya que esto permite que el crecimiento y desarrollo de sus capacidades y el fortalecimiento como un grupo cohesionado y más efectivo.
El coaching individual.
Hablar de tú a tú con los miembros del equipo de ventas, dar consejos o felicitarlos, es de suma importancia, ya que el hecho de repasar las cosas que llevaron a que el cliente se cambie a la competencia, ayuda a que esto no vuelva a pasar. Además el coaching debe ser personal con cada miembro del grupo, lo que entrega mayor confianza, ayuda a desarrollar la química y aclarar preguntas que tal vez alguien tenga.
Como líder, tu deber es asegurar que los resultados no deseados no afecten el desempeño del grupo y menos la confiabilidad de tu empresa, así que si quieres mantener a todos tus clientes, contáctanos y desarrolla tus habilidades.
Andrés Pupkin
apupkin@sandler.com
Director Ejecutivo
Sandler Training® Chile –Perú