¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE?

Cuando pierdes una gran venta o estas teniendo un mal mes o simplemente no cumples tus objetivos, regularmente ¿cuál es tu justificación? En lugar de hacer una introspección para conocer las causas de un resultado, para muchos vendedores existe la mala costumbre de justificarse, regularmente responsabilizan a alguien o a algo externo. Las justificaciones suenan…

¡Mantente Fuera de la Rutina!

El porcentaje de cierres de Vicente no era lo que él esperaba. Consulto a su gerente, Leticia, sobre cuál podría ser el problema. Después de un pequeño juego de roles, Leticia concluyó que Vicente pasaba demasiado tiempo vendiendo «dentro de una rutina en el manejo de sus prospectos». Con mucha frecuencia, nos enfrentamos a situaciones…

La Trampa del Email

Eileen, una nueva contratación d ventas, se encontró luchando durante su primera semana en el trabajo. En su sesión inicial de entrenamiento con Juan, su supervisor, le pidió algo de guía para identificar fuentes prometedoras de potenciales prospectos. Sin embargo, en lugar de hacer sugerencias en torno a eso, Juan decidió comenzar el proceso haciendo…

La curiosidad no mató al gato – ganó la venta

Jack había perdido un gran negocio por una repentina respuesta emocional. Después de gastar semanas preparando una presentación para Ryan, su mayor prospecto, Jack quedó estupefacto al escuchar decir a Ryan, a los cinco minutos de conversación, “todo lo que asumes es muy simplista acá. Estas diapositivas se ven como algo que podría haber armado…

¿Prospecto indeciso? Intenta esto

Juanita, a los tres meses de su primer trabajo en ventas, estaba teniendo problemas con sus números de cierre. Su tasa de cierre era la más baja del equipo, y estaba muy lejos de su meta mensual. Pidió ayuda a su jefe, Cristóbal. Después de los cuarenta minutos de una productiva conversación de coaching –una…

Venta de Viviendas: ¿Cotizar o No Cotizar?

Como vendedores que trabajan con compradores de casas, a veces caemos en la trampa de pensar que nuestro trabajo más importante es crear cotizaciones. Podemos decidir hacer tantas cotizaciones como sea posible, enviar aquellas cotizaciones y dejar muchos mensajes – todo con la esperanza de que el prospecto nos busque y nos diga lo que…

¿Cómo convertirse en un líder de ventas?

Al progresar en tu carrera llegarás a enfrentarte al momento en que necesites dejar de moverte horizontalmente para comenzar una carrea ascendente. Esos ascensos, sin embargo, usualmente llegan con un aumento en tus responsabilidades de liderazgo. ¿Qué hace fuerte a un líder? Hay un sinfín de tácticas y estrategias que pueden mejorar tus habilidades gerenciales…