Cuando alguien te da una tarjeta de presentación y te dice “deberías llamar a esta persona”, no es realmente un referido. Sin más información, es más probable que te estén enviando a hacer una llamada en frío. Las llamadas en frío están muy por debajo en la lista de actividades favoritas al momento de prospectar de los vendedores, y a veces esa frustración se puede reflejar con los refer...

La comunicación dentro de las empresas a veces parece teléfono descompuesto. Dices una cosa, pero cuando el mensaje llega a todas las personas puede cambiar drásticamente, desde las palabras y la tonalidad hasta la intención del mismo. La comunicación efectiva juega uno de los papeles más importantes de un equipo funcional, pero la habilidad de hacerlo es una de las más difíciles de domi...

Cada vez que un prospecto te hace una pregunta durante una llamada de ventas, es altamente probable que tengas una oportunidad de mejorar la relación haciendo otra pregunta… en lugar de responder la pregunta del prospecto directamente. Este es un principio de comunicación básico que muchos pasan por alto. Para mejorar la comunicación y evitar la malinterpretación de la intención en la p...

Los pescadores experimentados saben que no hay una carnada  que se ajuste a todos los tipos de peces. Diversos tipos de peces muerden diferentes carnadas. Los peces de agua dulce buscan diferentes en comparación con los peces de agua salada. Algunos muerden o buscan una carnada diferente dependiendo del día, la hora y  la temporada. Así que para maximizar la captura los pescadores experi...

Cuando alguien te da una tarjeta de presentación y te dice “deberías llamar a esta persona”, no es realmente un referido. Sin más información, es más probable que te estén enviando a hacer una llamada en frío. Las llamadas en frío están muy por debajo en la lista de actividades favoritas al momento de prospectar de los vendedores, y a veces esa frustración se puede reflejar con los refer...

Frecuentemente, los vendedores se concentran en elementos equivocados para incrementar sus ventas. Ponen su atención en las características, beneficios y el valor agregado de sus productos o servicios como ventajas comparativas contra su competencia y convencer así a sus prospectos. Mientras que estos elementos son muy importantes dentro de una presentación, no es la forma adecuada para ...

Si le preguntas a cualquier vendedor, qué actividad le produce más incomodidad, sin duda te dirán que las llamadas en frío. Esto ocurre porque los prospectos tienen una lista infinita de excusas para librarse de los vendedores incluso antes de que la llamada de prospección inicie. Los prospectos que escuchan a los vendedores también les dicen que no están interesados, sin importar que e...

Se nos olvida que, como cualquier buena receta, necesitamos varios ingredientes en diferentes cantidades y tiempos. Los vendedores cometemos un error muy simple en la prospección. Escogemos una o dos rutas de prospección y buscamos todos nuestros clientes por ahí. Algunos tienen la fortuna de recibir una base de datos o una lista de cuentas. Otros son muy buenos haciendo llamadas en frío...

Cuando tu equipo trabajó duro para conseguir que un prospecto se transforme en cliente, pero ahora él se cambió a la competencia, no te desesperes. Si no sabes qué hacer, sigue estos cinco consejos para que tu equipo los implemente y cosas como estas no vuelvan a ocurrir. Evaluar la situación En este caso, lo primero que hay que hacer es preguntar es si deberías haber estado en la pres...