La mayoría de los fumadores a los que se les presentan una gran cantidad de datos científicos sobre los peligros del tabaco no dejar de fumar. Nuestras creencias son lo que sentimos en el estómago y esas creencias son difíciles de cambiar. Pasamos toda una vida desarrollándolos y defendiéndolos. Esto explica por qué el suministro de información rara vez cambia la forma en que las personas piensan o actúan.
Esto también explica porque aunque un producto tenga la mejor presentación, podría no tener ningún efecto positivo en el deseo de compra. Y, por último, este fenómeno explica por qué la mayoría de los vendedores presentan una pila de información, características, beneficios y presentaciones y aun así no venden.
En algún momento del camino, al principio de nuestra carrera en ventas, llegamos a ver el mundo de la venta en donde se debe convencer a los compradores de que adoren nuestros productos, proporcionándoles información, hechos, cifras y razones convincentes para comprar. La formación tradicional de ventas refuerza esta noción al enfatizar la presentación como el paso más importante en el proceso de ventas. De alguna manera olvidamos que nunca compramos nada basado en una presentación; compramos cosas porque las queremos o necesitamos, no porque un agente de ventas nos diga que son geniales.
¿Te gustaría hacer más ventas? Trata de hacer este cambio en tu comportamiento de venta: DEJA de hablar acerca de sus características y beneficios y deja de publicar información extraña, folletos y presentaciones sobre prospectos. Espera el tiempo que puedas, para decirle al prospecto algo sobre la empresa, el producto o el servicio. Pasa los primeros quince minutos hablando sobre el cliente. Averigua sus problemas, inquietudes, temores y deseos. Haz este proceso sobre tu cliente y no sobre lo que tú vendes.
Ahora el problema con esto es lo que ya se ha dicho antes, no es fácil cambiar hábitos que se han plasmado de manera tan profunda. Primero, es difícil resistirse a la tentación de impresionar a tu prospecto con todo tu conocimiento, aunque sabemos, por intelecto, que a la gente el conocimiento no le sorprende tanto. Segundo, cuando el prospecto hace preguntas, creemos que es nuestro deber dar una respuesta inmediata y detallada.
Reconoce que puedes cambiar y mejorar tus ventas. Pero que tomará mucho esfuerzo para lograr cambiar a largo plazo, esos malos hábitos que ya tenías. Un día y medio de tomar un curso de motivación no lo hará por ti. Hay gente en tu misma industria haciendo dos o tres veces más dinero que tú, vendiendo el mismo producto. Hay una razón y se llama comportamiento. Si quieres lograr un cambio en tu comportamiento profesional, solo debes contactarnos.
Andrés Pupkins
Director Ejecutivo
Sandler Training® Chile -Perú