¿Alguna vez diste más información de la que te pidieron? Este es un error típico de los vendedores tradicionales, quienes al igual que un asistente al cine que sufre por la ansiedad, entregan la información de sus productos o servicios durante la presentación de estos.

Durante la fase inicial de la visita de ventas, que es donde se debe obtener la información del dolor del prospecto, los dulces deben permanecer en la bolsa, así que deberás escuchar atentamente a tus posibles compradores. En esta etapa, es importante que hagas preguntas que te permitan hacer un diagnóstico de la situación en la que se encuentra el prospecto.

Durante esta fase, es importante que puedas tomar nota de los problemas del prospecto, las posibles soluciones y los objetivos para lograr un cumplir con todos los requerimientos de la solución a un problema que tienes con el producto o servicio que ofreces. El hecho de no mantener todos los dulces en su envoltorio, te puede llevar a situaciones desafortunadas que posiblemente serán un obstáculo para cerrar el negocio.

Si tienes la costumbre de que en cada reunión con prospectos, entregas más información de la que se necesita saber, antes de tener claras las necesidades del prospecto, , estás comiéndote todos los dulces antes de empezar a ver la película.

Siempre existe un momento para disfrutar de las golosinas, este es durante una presentación formal de los productos o servicios que entregas, también cuando es tiempo de hacer la demostración o revisión de la propuesta. Durante las presentaciones solo se deberían enfocar en los elementos específicos que fueron identificados durante la etapa de la búsqueda del dolor.

¿Cuáles son los riesgos de comerte todos los dulces?

El quedarte sin dulces durante el desarrollo del ciclo de ventas, estás tomando el riesgo de revelar aspectos del producto o servicio que tal vez no le interesen al prospecto. En cualquiera de los casos le estás dando razones para que te diga que no o que su respuesta sea “lo voy a pensar”, cosa que dificulta la claridad sobre el cierre de la venta.

Si quieres pasar de ser un vendedor típico a uno profesional que sea capaz de terminar la película con dulces en la bolsa, contáctanos y potencia tus habilidades en el mundo de las ventas.

Andrés Pupkins
Director Ejecutivo
Sandler Training® Chile -Perú