Esta no es solamente una regla Sandler, es el título del libro de David H. Sandler acerca de su único sistema e ventas y como fue desarrollado. En el, Sandler dice “Aprendiendo como vender profesionalmente es como aprendiendo a montar en bicicleta. La gente no aprende a vender en un seminario, pero el entrenamiento reforzado de un seminario es de gran ayuda…Para conquistar el arte de vender profesionalmente, necesitas aprender un sistema. Necesitas tener maestría en técnicas (pero no técnicas de ventas tradicionales), y necesitas estar nutrido y tener un soporte, no por un día o dos, sino por meses o tal vez por años”. Los entrenadores Sandler usan un constante refuerzo para llevar las ventas de sus clientes de una actividad a una carrera.

Dolor: El gran motivador 

Tratar de vender a alguien un cambio es una pérdida de tiempo si no hay una razón para esa persona para hacer un cambio. Lo mejor, la única razón real para un prospecto para hacer un cambio es porque él o ella están experimentando dolor. Si tú no puedes descubrir verdadero dolor  con un prospecto, llevándolo a un impacto emocional, entonces no estás hablando con un prospecto viable, y es el momento para cerrar el expediente.

Club de Presidentes: Más allá de simples lecciones

Cuando un vendedor se enrola en el Club de Presidentes Sandler, él o ella no se están enrolando en una serie de lecciones en técnicas de ventas. El Club de Presidentes, en sustancia y estructura, ofrece a los vendedores un foro en el cual compartir y resolver sus retos en el mundo real. No es el entrenador  el único recurso y fuente, también los miembros del  CP se convierten en fuentes y recursos. Las oportunidades son que, sin importar lo que un vendedor experimente afuera en el campo día a día, esas experiencias no son únicas. Encontraras que otros vendedores profesionales han enfrentado experiencias similares o iguales. Usando el Club de Presidentes como un espacio de educación continua, un taller de trabajo, y un medio ambiente en el que se acrecentaran tus habilidades y experiencias como vendedor.

El obstáculo del presupuesto

Al establecer el presupuesto del prospecto para tu solución a su dolor, otros elementos además del dinero son frecuentemente parte de la mezcla. Un prospecto puede estar deseando gastar dinero en un proyecto, pero  puede ser que no esté tan deseoso de proveer los recursos críticos para que una solución funcione. Tiempo para entrenamiento, personal, espacio de oficina-hay muchos recursos que tendrá que facilitar el prospecto. Cuando buscas la información durante el paso del presupuesto, todos los recursos necesarios para la solución deben de ser entendidos perfectamente por el prospecto.

Situación: No mucho que hacer hoy-no tienes una cita programada, no hay llamadas en frío pendientes, y has enviado por correo todas tus tarjetas de respuesta. No hubo asuntos a las cuales dar seguimiento de aquella platica que diste en el Club de Rotarios la semana pasada, y regresaste vacío de esa comida de  intercambio de tarjetas de negocios.

Acción: Es tiempo de echar una minuciosa mirada a tu mezcla de prospectos, y hacer los cambios necesarios para producir beneficios más sólidos. Si una o más de tus actividades simplemente no están funcionando, es tiempo de eliminarlas, no importa que tan incómodo pueda ser para ti hacer el cambio. Si una de tus actividades está produciendo beneficios constantemente, pero no tan bien como otra actividad, entonces cambia la formula. Corta en las actividades menos productivas, y aumenta las actividades que han sido las responsables de mandarte al banco más seguido. Tu mezcla de prospección es una parte dinámica de tu carrera de ventas, y tú tienes que estar en la cima del plan, bien entonado constantemente para construir tu base de clientes.

Andrés Pupkin

apupkin@sandler.com
Director Ejecutivo
Sandler Training® Chile –Perú