Tom, una contratación reciente en ventas estaba luchando. Sabía que sus números de cierre no eran lo que podrían ser. Le pidió a su jefe, Victor, ayuda para entender por qué.

Victor estuvo de acuerdo con sentarse en algunas de las conversaciones telefónicas iniciales que Tom mantenía con prospectos, y acompañar a Tom en un par de sus reuniones de ventas. Después del trabajo, ambos fueron a almorzar juntos y examinar todo lo que había pasado, y ver si Victor podía ofrecer algunas ideas a Tom que pudieran mejorar sus interacciones con prospectos.

“¿Cuál es el cambio más importante que crees que podría hacer?” Preguntó Tom. “Si fueras un prospecto, ¿qué podría hacer más fácil para ti decidir comprarme?”.

“Bueno”, respondió Victor, “una cosa me llamó la atención. Me cuesta un poco compartirlo, porque es algo que a mí mismo me costó mucho”.

Esto llamó la atención de Tom. “¿En serio? ¿De qué se trata?”, preguntó.

“Me pregunto si las personas están teniendo claridad, al principio de la conversación, sobre qué tipo de valor se agregará a su día a día al elegir trabajar contigo”.

“¿Por qué no lo harían?” Preguntó Tom, genuinamente curioso.

“Bueno”, dijo Victor, “es posible que no tengan un sentido claro de que entiendes claramente con lo que están luchando. Pueden no darse cuenta de que tienes ideas que puedan conectar con su situación. Creo que eso puede ser por qué tantas de tus discusiones terminan sin un compromiso de avanzar a un siguiente paso”.

“No quiero entregar toda la asesoría antes de que compren algo, ¿o si?” Preguntó Tom.

“Eso es lo que pensé”, dijo Victor, sonriendo.

TIENES QUE ESTAR LISTO PARA DISCUTIR LOS GRANDES TEMAS

Durante sus reuniones iniciales con prospectos, algunos vendedores, como Tom, no comunican nada de real valor. Seguro, hablan sobre las capacidades de sus compañías. Hablan sobre sus productos y servicios… y las funciones, beneficios, ventajas y características asociadas. Pero no entregan nada de conocimiento o ideas sobre los desafíos o metas de los prospectos que los prospectos no tengan ya claros.

 Una razón común de esto es que los vendedores tienen miedo de que si dan demasiada información, los prospectos la usarán contra ellos. Creen que los prospectos, armados con conocimiento, encontrarán formas de lograr los resultados que desean sin el producto o servicio del vendedor.

Lo que fallan en reconocer es la diferencia entre discutir conceptos y revelar las especificaciones de implementar esos conceptos.

Está bien discutir conceptos. De hecho, es deseable, especialmente si ayuda a los prospectos a desarrollar nuevas perspectivas sobre sus desafíos. Después de todo, los prospectos deben comprar en base a sus conceptos antes de que compren el producto o servicio para implementarlos.

Si los prospectos no aprenden nada nuevo al reunirse contigo, ¿estás entregando real valor a la reunión? No. Y, si no estás contribuyendo ningún valor real a la reunión, ¿tendrán los prospectos razones de peso para hacer negocios contigo? Nuevamente, la respuesta es “no”.

EL CAMBIO

Con la ayuda de Victor, Tom creó un conjunto de preguntas preliminares que podía usar durante sus llamadas telefónicas de prospección. Estas preguntas ponían el foco de la discusión en los tres desafíos más comunes que su empresa tenía experiencia en solucionar para esa industria en particular. Durante sus llamadas en frío, Tom comenzó a resumir concisamente aquellos temas y después a preguntar, “¿algo de esto te suena vagamente familiar?”. Obtuvo muchas más conversaciones positivas en el teléfono como resultado de este acercamiento.

Victor también ayudó a Tom a crear otra lista de preguntas dirigidas para usar durante las reuniones de venta agendadas. Estas preguntas eran más detalladas. Eran basadas en información que Tom había descubierto sobre prospectos específicos, y eran diseñadas para ayudar a demostrar la capacidad de Tom de servir como un solucionador de problemas experimentado y enfocado. Usaba frases como, “tus contrapartes en otras industrias han encontrado que esto y esto son un problema mayor, ¿es esa tu experiencia?”. Y: “¿qué estás haciendo actualmente con…?” Estas preguntas sugerían a los prospectos no sólo que Tom había hecho su tarea, sino también que su empresa tenía experiencia que valía tomar en cuenta.

Como resultado de estos dos cambios, Tom pasó más parte de su tiempo en estas llamadas iniciales y reuniones discutiendo temas importantes con prospectos – y explorando problemas que les importaban a ellos. Como resultado, Tom entregaba más valor al comienzo de la discusión. Avanzó más pasos. Y no pasó mucho antes de que sus números mejoraran.

Soy el Andrés Pupkin, egresado de Niels Brock Copenhaguen Business College de Dinamarca. Después de seis años de desarrollo en ventas y marketing, decidí emprender en ayudar a los demás a conseguir éxito personal y profesional a través del cambio en el comportamiento. Hoy, como Entrenador Certificado me desempeño como Director Ejecutivo de Sandler Training Chile y en estos últimos años en Chile más de 150 empresas y 2.300 personas han estado en algún tipo de entrenamiento de la Metodología de Ventas Sandler Training.

Sandler es la empresa Número 1 en Capacitación de Estados Unidos, presente en 34 países con más de 250 centros en el mundo, que tiene una metodología innovadora y poco convencional que trabaja el Comportamiento, Actitud y Técnicas de los participantes para lograr un cambio que perdure en el tiempo, basado en el refuerzo continúo como ventaja competitiva.

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