¿Cómo vas a motivar a tus vendedores (o al menos a esos que sus números de venta no son muy favorables) a tomar ritmo… a ponerse las pilas y hacer todo lo que se tiene que hacer antes de que el tiempo acabe?

¿Tienes siquiera una idea de que hace falta para motivarlos? ¿Te has tomado el tiempo para descubrir qué es lo que motiva a cada uno de los miembros de tu equipo de vendedores? ¿Es el dinero, su posición dentro de la empresa, reconocimiento? Quizá es el toparse con un nuevo reto o el alcanzar una meta antes que cualquier otra persona.

A pesar de que existen varias cosas que pueden motivar a un vendedor, generalmente las motivaciones se pueden agrupar en 3 categorías:

• Relaciones
• Estatus
• Logros

Las personas que son motivadas por las relaciones, tienen una necesidad por las relaciones amistosas y son motivadas mediante la interacción con otras personas. Tiene una necesidad por caer bien y se mantienen dentro de lo es popular.

Las personas que son motivadas por su estatus, tienen la necesidad de ser efectivas, influyentes y necesitan causar impacto. Crecen y se regocijan con el reconocimiento.

Las personas que son motivadas por los logros, necesitan el sentimiento de realización. Buscan el lograr metas realistas pero complejas. Tienen una necesidad muy grande de recibir retroalimentación de sus logros como de su progreso.

¿Puedes identificar a cada uno de tus vendedores con alguna de estas descripciones? ¿Les estás ofreciendo oportunidades congruentes de acuerdo a sus necesidades motivacionales? Cuando entiendes qué los motiva, puedes trabajar para canalizar su energía hacia direcciones que favorezcan y apoyen sus necesidades (y las metas de departamento).

Aquí hay algunas sugerencias:

• Los vendedores motivados por las relaciones, generalmente son buenos trabajando en equipo. Cuando les pidas tareas o proyectos, permíteles trabajar con una pareja o alguien del equipo de trabajo. Involúcralos en comités y en grupos de enfoque.
• Los vendedores motivados por el estatus, generalmente tienen una fuerte necesidad por ser líderes y poner sus ideas en marcha. El aumentar su estatus personal y su prestigio es muy importante para ellos. Son buenos líderes de proyectos.  Dales oportunidades para organizar, dirigir y reportar un proyecto.
• Los vendedores motivados por los logros, buscan constantemente mejorar y maneras para hacer las cosas de una manera más efectiva. Solicita su opinión e ideas para mejorar la compañía.

Ya que hemos estado explorando las cosas que motivan a los vendedores, es necesario también explorar las cosas que les resultan des-motivantes. Y el primer lugar donde tenemos que ver es en el espejo.

¿Les das  a tus vendedores retroalimentación verbal cuando logran algo ya sea grande o pequeño? O, ¿sólo escuchan de ti cuando las cosas no salen tan bien como se planearon?

¿Les das la oportunidad de analizar situaciones y tomar decisiones? O, ¿Estás mirando sobre su hombro en cada paso y cada decisión que toman?

¿Te tomas el tiempo de construir una relación de apoyo con tus vendedores; de escucharlos, asesorarlos y guiarlos cuando lo necesitan? O, ¿Estás muy ocupado con tus actividades y responsabilidades como supervisor?

¿Les proporcionas a tus vendedores las herramientas, entrenamientos, tecnología e información – para ayudarlos a crecer personal y profesionalmente?

Finalmente, ¿qué influencia tiene tu actitud sobre la motivación de tus vendedores? ¿La fortalece o la debilita? ¿Normalmente eres alegre y positivo, o tu estado normal es más de pesimista y negativo?  Tal vez, sea tiempo de darle un vistazo a tu propio comportamiento. Si sientes que tu equipo de ventas no está motivado… puede que tu seas la razón. No descartes la influencia que tienes sobre tu equipo.

Entre más sepas que motiva a los miembros de tu equipo, estarás mucho mejor equipado para poder cubrir sus necesidades motivacionales, y será mucho más fácil ayudarles a alinear sus metas y sus acciones a las metas de su departamento y la compañía antes de que el tiempo del reloj acabe.

Andrés Pupkin

apupkin@sandler.com
Director Ejecutivo
Sandler Training® Chile –Perú