Cuando entras al mundo de las ventas, sin importar que seas nuevo o tengas que cambiar a una nueva posición en este rubro, esta es una oportunidad para hacer cambios, aprender cosas que te ayudarán en lo profesional y abrirte a oportunidades de negocios.
Si heredas clientes cuando cambias de trabajo, es importante que construyas credibilidad y comiences a prospectar nuevas oportunidades para poder permanecer y ponerte a la cabeza del juego.
Cuando heredas clientes, se trabaja con cuentas que impresionen a otra persona. El primer pasó, tú deberías aprender a ponerte en sus zapatos. ¿Qué hizo el cliente al encontrar lo más valioso de la relación anterior y dónde están las áreas de oportunidad?
Tú reputación puede ser tu mejor activo con las nuevas cuentas. Puede ser mejor enviar algunos correos electrónicos a los colegas para ver si están familiarizados con algunos contactos de las nuevas cuentas. No sea tímido sobre la mención de contactos compartidos en sus comunicaciones iniciales; el uso de la base común para establecer una base para la conversación. De este modo, se proporciona su nueva cuenta como una manera de verificar sus credenciales y que, a su vez, se sentirá más cómodo al hacer negocios con usted. Sin mencionar que, la credibilidad transferida puede ayudar a que sea visto por el cliente como asesor de confianza.
Sus cartas de presentación y correos que ha enviado a sus clientes comienzan a establecer credibilidad con los actores clave y le ayudarán a retomar lo que la otra persona dejó. Esto ayuda a facilitar la transición con el cliente y al mismo tiempo ganar el respeto de ambos, tú y tu empresa.
Una vez que hagas tu propia presentación, programa una hora, por teléfono o en persona, para discutir su concepto, las cuentas que se heredan vienen con información heredada, pero la información no siempre puede ser completa o precisa. Abiertamente la búsqueda de una conversación centrada en el descubrimiento de su concepto, se les muestra que su interés en ayudar en alcanzar sus metas es original y tiene la oportunidad de aprender su manera de pensar de primera mano.
Trabajar con las cuentas heredadas puede parecer intimidante, especialmente a los profesionales de ventas. Con un poco de preparación e investigación, sin embargo, puede comenzar a trabajar en su nuevo papel y comenzar la prospección de las nuevas cuentas de inmediato.
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Andrés Pupkins
Director Ejecutivo
Sandler Training® Chile -Perú