Frecuentemente, los vendedores se concentran en elementos equivocados para incrementar sus ventas. Ponen su atención en las características, beneficios y el valor agregado de sus productos o servicios como ventajas comparativas contra su competencia y convencer así a sus prospectos. Mientras que estos elementos son muy importantes dentro de una presentación, no es la forma adecuada para comenzar un proceso de venta.
Los vendedores necesitan primero concentrarse en el prospecto o cliente. A continuación te presentamos los cinco aspectos más importantes para lograr más ventas:
Motivo. Los prospectos compran por sus razones… no por las razones del vendedor. Esta es “La Regla de Oro” en las ventas. Los vendedores deben determinar no solo que aspectos de su producto o servicio le interesan al prospecto, sino además el por qué están interesados en ellos. ¿Cuáles son sus motivos para querer, necesitar, o desear el producto o servicio?
Los vendedores deben determinar exactamente lo que los prospectos están tratando de lograr. ¿Qué problemas están tratando de resolver o evitar? Si son de ¿corto o largo plazo? Si es una necesidad ¿inmediata o futura? Por ejemplo, si el prospecto está preocupado por aspectos relacionados con el incremento de la productividad que genera el producto o servicio y el vendedor está enfatizando características que no vienen al caso, el vendedor puede estar hablando un lenguaje diferente.
Dinero. Sin importar el avance tecnológico o la innovación en productos o servicios… sin importar la sensibilidad, confiabilidad o reputación de la compañía… si el prospecto no tiene la capacitad económica ó voluntad de hacer la inversión necesaria para obtener el producto o servicio, el resultado final es el mismo- no hay venta; pérdida de tiempo, esfuerzo, y energía; y la decepción y frustración del vendedor.
El vendedor debe aprender a manejar desde temprano los asuntos presupuestales en el proceso de ventas. Sin esta información, es imposible que el vendedor pueda presentar una solución a la medida. Lo más seguro es que los pretextos y objeciones que giran alrededor del precio se enfrenten durante o después de una presentación.
Proceso. Los prospectos tienen un proceso para tomar decisiones de compra. Es importante que el vendedor descubra este proceso antes de programar una presentación. Muchos vendedores se aseguran de estar hablando con una persona que puede tomar decisiones. Pero no siempre averiguan quien más participa, que formato siguen, como se toma la decisión y el tiempo aproximado para tomarla sino hasta después de que han realizado su presentación o sometido su propuesta. Sin contar previamente con este conocimiento, el vendedor se arriesga a hacer una presentación de información incorrecta, a la persona equivocada, en mal momento, y/o de manera inconsistente con el proceso de toma de decisión del prospecto.
Compromiso. Aun cuando el vendedor está al tanto del proceso de la toma de decisión del prospecto, no hay garantía de que él o ella emitirán una decisión después de hacer la presentación a menos que haya un acuerdo con el prospecto de que una decisión debe ser tomada. Desafortunadamente, muy pocos vendedores establecen este acuerdo (o quizás, no saben cómo desarrollar este acuerdo) con el prospecto antes de la presentación.
Presentación. Debe haber un objetivo al hacer presentación: asegurar una decisión. Si el vendedor califico efectivamente la oportunidad relativa a lo que el prospecto quiere, por qué lo quiere, los asuntos relativos al presupuesto, y el proceso de toma de decisión, lo único que falta es ¡cerrar la venta! ¿Cómo? Al demostrarle al prospecto como las características específicas del producto o servicio satisfacen las necesidades expresadas tempranamente en el proceso de ventas (y solo esas necesidades).
La presentación no es el momento para introducir otras características o beneficios del producto o servicio que no fueron anteriormente discutidas o no fueron agregadas a las necesidades específicas del prospecto. Desafortunadamente, muchos vendedores lo hacen, mencionan características y beneficios adicionales, quizás para demostrar “el valor agregado”. Lo que realmente están haciendo es introducir “mayor confusión” lo que deja lugar a un “lo voy a pensar”, no se toma una decisión y ¡no hay venta!, ¡Los vendedores deben de aprender a vender hoy! Después el prospecto se convierte en cliente, y entonces el vendedor puede educarlo respecto a otros aspectos del producto o servicio.
Al concentrarte en estos cinco aspectos, el vendedor tiene mayor control y puede más rápido calificar o descalificar una oportunidad. También nos puedes contactar y empezar a potenciar tus habilidades.
Andrés Pupkin
apupkin@sandler.com
Director Ejecutivo
Sandler Training® Chile –Perú