Cuando alguien te da una tarjeta de presentación y te dice “deberías llamar a esta persona”, no es realmente un referido. Sin más información, es más probable que te estén enviando a hacer una llamada en frío. Las llamadas en frío están muy por debajo en la lista de actividades favoritas al momento de prospectar de los vendedores, y a veces esa frustración se puede reflejar con los referidos.

Tu meta debería ser cambiar ese referido en una presentación significativa. 

Puede que tome más trabajo al principio, pero al final te dará grandes y satisfactorios resultados. Así como deberías calificar a tus prospectos al principio de un proceso de venta, deberías también calificar a tus referidos. Haz preguntas que califiquen al prospecto, antes de que aceptes esa tarjeta de presentación o hagas contacto con esa persona para asegurarte de que la persona podría ser un cliente ideal para ti y puedas adentrarte en su problema real.

Tampoco te conformes con hacer la primera llamada.  Pregúntale a tu referido si ellos van a llamar a ese prospecto primero y hazle saber que tú también llamarás.  Puedes pedir una reunión cara a cara o por teléfono entre las tres partes. Las reuniones cara a cara son mucho más efectivas que llamar a un referido y casi 80 veces más efectivas que hacer llamadas en frío a prospectos. ¿Por qué no tomarte un tiempo extra en “calentar” un poco tus llamadas en frío?

Al buscar una reunión con los posibles prospectos, estás aumentando dramáticamente tus oportunidades para hacer una venta, lo que te puede llevar al éxito o a una derrota que puede terminar siendo beneficiosa.

Aquí hay 4 consejos para conseguir más referidos:

• Pregunta a más personas: ¿Cuándo fue la última vez que pediste que te presentaran a alguien? Con frecuencia, lo único que los clientes necesitan es que preguntes, y ellos te darán más referidos. No te olvides de tus amigos, familia, compañeros de trabajo y contactos de negocios.

• Pregunta también a las personas que dicen “No”: Las personas que no son buenos prospectos para ti también conocen a mucha gente que pueden si serlo y que digan “Sí”. Nunca dejes pasar la oportunidad de pedirles que te presenten a alguien. Puede que realmente les guste tu servicio o producto pero, no lo necesiten o no tengan el dinero en ese momento. De hecho, pedirles que te presenten a alguien puede que los haga sentirse menos mal por rechazar tu propuesta.

• No pidas “referidos”, pide una presentación: Generalmente a la gente le cuesta mucho trabajo el pensar en un nombre de manera rápida. Así que no los satures con una petición exigente o pidiéndoles que hagan una llamada de venta. Mejor, simplemente pídele a esa persona una presentación con alguien que ellos creen deberías conocer. Ayuda si puedes ser muy específico sobre el perfil de persona con quien te gustaría ser presentado. Entonces, quizá después, eso pueda convertirse en una venta.

• Usa LinkedIn:Cada que tengas una reunión agendada en tu calendario, revisa sus contactos  en LinkedIn primero. Si son prospectos prometedores, pídele a esa persona si te puede presentar.

En general, tomar un rol más activo en construir un árbol de referidos más fuerte, tendrá resultados significativos, en muchas ocasiones con mucho menos trabajo del que estás haciendo ahora.  Te verás en situaciones donde te pongas frente a prospectos que empezarán una relación contigo con una buena impresión de ti y así todos quedan precalificados. Tú ganas. Ellos ganan. Y nadie pierde tiempo que no tiene.

Andrés Pupkin

apupkin@sandler.com
Director Ejecutivo
Sandler Training® Chile –Perú