22 Sep 2017

Esta no es solamente una regla Sandler, es el título del libro de David H. Sandler acerca de su único sistema e ventas y como fue desarrollado. En el, Sandler dice “Aprendiendo como vender profesionalmente es como aprendiendo a montar en bicicleta. La gente no aprende a vender en un seminario, pero el entrenamiento reforzado de un seminario es de gran ayuda...Para conquistar el arte de v...

22 Sep 2017

¿Cómo vas a motivar a tus vendedores (o al menos a esos que sus números de venta no son muy favorables) a tomar ritmo… a ponerse las pilas y hacer todo lo que se tiene que hacer antes de que el tiempo acabe? ¿Tienes siquiera una idea de que hace falta para motivarlos? ¿Te has tomado el tiempo para descubrir qué es lo que motiva a cada uno de los miembros de tu equipo de vendedores? ¿Es ...

22 Sep 2017

Al progresar en tu carrera llegarás a enfrentarte al momento en que necesites dejar de moverte horizontalmente para comenzar una carrea ascendente. Esos ascensos, sin embargo, usualmente llegan con un aumento en tus responsabilidades de liderazgo. ¿Qué hace fuerte a un líder? Hay un sinfín de tácticas y estrategias que pueden mejorar tus habilidades gerenciales y de liderazgo, pero abaj...

22 Sep 2017

Cuando alguien te da una tarjeta de presentación y te dice “deberías llamar a esta persona”, no es realmente un referido. Sin más información, es más probable que te estén enviando a hacer una llamada en frío. Las llamadas en frío están muy por debajo en la lista de actividades favoritas al momento de prospectar de los vendedores, y a veces esa frustración se puede reflejar con los refer...

31 Jul 2017

La comunicación dentro de las empresas a veces parece teléfono descompuesto. Dices una cosa, pero cuando el mensaje llega a todas las personas puede cambiar drásticamente, desde las palabras y la tonalidad hasta la intención del mismo. La comunicación efectiva juega uno de los papeles más importantes de un equipo funcional, pero la habilidad de hacerlo es una de las más difíciles de domi...

31 Jul 2017

Cada vez que un prospecto te hace una pregunta durante una llamada de ventas, es altamente probable que tengas una oportunidad de mejorar la relación haciendo otra pregunta… en lugar de responder la pregunta del prospecto directamente. Este es un principio de comunicación básico que muchos pasan por alto. Para mejorar la comunicación y evitar la malinterpretación de la intención en la p...

31 Jul 2017

Los pescadores experimentados saben que no hay una carnada  que se ajuste a todos los tipos de peces. Diversos tipos de peces muerden diferentes carnadas. Los peces de agua dulce buscan diferentes en comparación con los peces de agua salada. Algunos muerden o buscan una carnada diferente dependiendo del día, la hora y  la temporada. Así que para maximizar la captura los pescadores experi...

31 Jul 2017

Cuando alguien te da una tarjeta de presentación y te dice “deberías llamar a esta persona”, no es realmente un referido. Sin más información, es más probable que te estén enviando a hacer una llamada en frío. Las llamadas en frío están muy por debajo en la lista de actividades favoritas al momento de prospectar de los vendedores, y a veces esa frustración se puede reflejar con los refer...

31 Jul 2017

Frecuentemente, los vendedores se concentran en elementos equivocados para incrementar sus ventas. Ponen su atención en las características, beneficios y el valor agregado de sus productos o servicios como ventajas comparativas contra su competencia y convencer así a sus prospectos. Mientras que estos elementos son muy importantes dentro de una presentación, no es la forma adecuada para ...

31 Jul 2017

Si le preguntas a cualquier vendedor, qué actividad le produce más incomodidad, sin duda te dirán que las llamadas en frío. Esto ocurre porque los prospectos tienen una lista infinita de excusas para librarse de los vendedores incluso antes de que la llamada de prospección inicie. Los prospectos que escuchan a los vendedores también les dicen que no están interesados, sin importar que e...