Se nos olvida que, como cualquier buena receta, necesitamos varios ingredientes en diferentes cantidades y tiempos. Los vendedores cometemos un error muy simple en la prospección. Escogemos una o dos rutas de prospección y buscamos todos nuestros clientes por ahí. Algunos tienen la fortuna de recibir una base de datos o una lista de cuentas. Otros son muy buenos haciendo llamadas en frío. Otros se sienten cómodos enviando correos en frío o contactos por LinkedIn, pero se nos olvida que, como cualquier otra buena receta, necesitamos varios ingredientes en diferentes cantidades y tiempos.
Aquí puedes conocer 3 elementos que no pueden faltar en tu plan de prospección y que de seguro lo aumentarán.
- Referidos
Dominar el arte de pedir referidos es una de las técnicas más sencillas de ejecutar y en donde puedes estar dejando una gran cantidad de dinero sobre la mesa. Cada persona a la que le pides referidos es la rama de un árbol, que puede generar más ramas, más referidos. Ya hay muchos clientes que te aprecian, que están agradecidos contigo y contentos con tú servicio. ¿Les has pedido referidos?
Si no lo has hecho, te aseguro que varios te los darán con gusto. Incluso cuando después de contarle tus servicios a alguien, la persona te dice que no está interesada, es el momento perfecto para pedir referidos. El “no” ya lo tienes. ¿Qué puedes perder? Es incontable la cantidad de referidos que he recibido de personas que no han estado interesados en nuestros servicios. La buena noticia es que muchos de sus referidos sí lo han estado.
Regla Sandler: “El dinero sí crece en los árboles, en los árboles de los referidos”
- Eventos de networking
El vendedor, si quiere llegar lejos, tiene que ser un ser social.
Dicen que hay personas que están trabajando, cuando parece que no están trabajando. El vendedor tiene que estar ampliando constantemente sus redes de contacto para generar nuevas oportunidades de negocio. Uno puede asistir a eventos de negocio como congresos, seminarios, reuniones de cámara, o puedes hacer networking en tus eventos del día a día: en el gimnasio, viendo el fútbol a tus hijos, en tus reuniones sociales. Nunca desaproveches la oportunidad de por lo menos hacer un nuevo contacto en cada una de esas situaciones. No significa que inmediatamente tienes que lanzarles tu comercial de 30 segundos o tu pitch. Es simplemente esa apertura a conocer a nuevas personas y que otros te conozcan. Y eso, en un futuro, a través del fortalecimiento de esas relaciones, seguramente generará buenas amistades y, ¿por qué no?, oportunidades de negocio también.
- Llamadas en frío
Las llamadas en frío han sido el ícono de la prospección en las ventas por mucho tiempo. Últimamente he visto un debate en las redes acerca de si siguen siendo actuales o no. No quiero entrar en ese debate, pero desde mi punto de vista y en mi experiencia, todavía sirven. Creo que no deben de ser el único método en un plan de prospección. Pero estoy convencido de que si quieres ser un sniper en las ventas y dirigir tu esfuerzo hacia ciertos clientes clave que traes en la mira, las llamadas en frío son un recurso que debes dominar. Si ya intentaste conseguir contactos importantes en esa empresa por otros lugares y no logras dar con una persona que pueda suavizar o acelerar el contacto, el hacer adecuadamente una llamada en frío puede ser el movimiento clave para llegar a esa persona a la que quieres llegar.
En la mayoría de los casos, estos tres elementos tienen que ser parte del plan de prospección de un vendedor. Además de éstos el vendedor puede agregar, uno, dos o tres más que le funcionen. El tener esa diversificación de herramientas hará tu prospección mucho más efectiva, que estar buscando nuevos clientes solo de una o dos maneras. Si no estás aplicando esto actualmente, comienza a intentarlo y te garantizo resultados diferentes pronto, y si haces bien el resto del trabajo, verás que también se traducirá en más dinero en tu cuenta de banco. Para lograr eso, solo nos debes contactar y asistir a nuestros talleres.
Andrés Pupkin
apupkin@sandler.com
Director Ejecutivo
Sandler Training® Chile –Perú